Алла
Загурская

директор по развитию партнерских продаж BSS

Партнерское направление является стратегическим для BSS. О том, что это значит и каких целей планирует достичь компания рассказывает директор по развитию партнерских продаж BSS Алла Загурская в интервью обозревателю проекта Vision Якову Шпунту.

BSS на рынке почти 30 лет. Вы используете как прямые, так и партнерские продажи. Почему?

Компания BSS всегда активно использовала и продолжает использовать модель прямых продаж. Мы уже давно являемся лидерами в банковском секторе в сфере систем дистанционного банковского обслуживания (ДБО), а в последнее время занимаем лидирующие позиции в области омниканальных диалоговых решений, как в банковском секторе, так и на других вертикальных рынках. Мы видим, что рынок сейчас активно консолидируется и растет, заказчики становятся все требовательнее. В таких условиях сотрудничество с партнерами позволит предоставить наши технологии большему числу заказчиков, ну и, конечно, укрепить наши позиции на рынке. Именно поэтому мы решили сделать развитие партнерских продаж одним из стратегических направлений.

Какие преимущества вы видите в развитии партнерского канала?

У нас уже давно сложились практики продажи ИТ-решений совместно с партнерами как в "родной" банковской сфере, так и в госсекторе, телекоме, медицине, розничной торговле, на транспорте и в других отраслях. Это позволяет успешно внедрять разные системы в рамках единого проекта. Например, в одном из последних проектов построения единого контакт-центра заказчика, наши решения стали частью его инфраструктуры. И тут роль профильного интегратора становится системообразующей. Наша задача – обеспечить его конкурентоспособным продуктом и поддержкой.

Каковы первоочередные меры для реализации партнерской программы?

Самое главное, у нас есть продукт, который востребован рынком - омниканальная диалоговая платформа Digital2Speech. Партнерская программа представляет собой форму взаимодействия между вендором и партнерами. Мы разработали стратегию развития канала на тех вертикальных рынках, где уже успешно работаем, и которые планируем занять. По большому счету мы видим целевой аудиторией своих продуктов все организации, работа которых предполагает большой объём взаимодействия со своими клиентами.

У нас уже есть готовые и проверенные в жизни решения в сфере речевых технологий для многих отраслей. Как для банков, так и для ритейла, страхования, логистики, региональных органов власти и ряда других. Мы сформировали программу выстраивания и развития взаимоотношений с партнерами, которые эти решения будут предлагать. У нас уже построена партнерская экосистема, которая включает в себя как интеграторов, так и реселлеров. Среди них компании MERLION, OCS Distribution, БФТ, "РТ Лабс", "АМТ-Груп" и другие. Мы ориентируемся на крупнейших игроков. Сейчас нашими партнерами являются более 20 компаний такого уровня. И впредь планируем придерживаться именно этой стратегии развития нашего партнерского направления. Пока мы акцентируем свое внимание на игроках федерального уровня, но не исключено, что начнем сотрудничать и с крупными региональными компаниями.

Что BSS может предложить своим партнерам?

В первую очередь, это лидерство и репутация, которые наряду с нашими технологиями и инновациями являются мощным драйвером востребованности решений BSS. Мы предоставляем продукт и инструментарий, позволяющий создавать различные решения автономно от нас, в идеале вообще без нашего участия. BSS оказывает всестороннюю поддержку своим партнерам, обеспечивает высокий уровень сервисного и технического сопровождения, качественное обучение, доступ к базе знаний, а также выгодную систему мотивации.

Мы создаем коробочные решения для различных вертикалей, предназначенные для максимально простого внедрения. Доработка, адаптация и длительная настройка при этом практически не требуются. Это удешевляет конечный продукт и позволяет снизить трудозатраты интегратора при его внедрении, в том числе, когда речь идет о создании элемента большого комплексного решения.

Для проведения консалтинга и авторского контроля в ходе проекта, при возникновении такой необходимости, мы предлагаем помощь наших инженеров и разработчиков. Естественно, мы готовы оказывать интеграторам предпродажную и техническую поддержку, а также проводить программы обучения для сотрудников.

На что рассчитывает BSS, столь активно действуя в партнерском направлении? Как это помогает продвигать речевые решения BSS?

В первую очередь, мы планируем развить успех там, где уже присутствуем и выйти на новые вертикальные рынки. Особо хотелось бы отметить розничную торговлю и страхование. При этом мы выходим за рамки традиционных решений для автоматизации контакт-центров, например, внедряем речевую аналитику для разговоров с клиентами в торговых залах, отделениях и офисах. Помогает продвигать наши решения и ориентация на уже накопленный опыт там, где применение речевых технологий позволило добиться осязаемых и легко просчитываемых результатов, прежде всего, повышения экономической эффективности.

Готовы ли вы помогать вашим партнерам в создании продуктов, которые предлагаются конечным заказчикам по сервисной модели?

Безусловно, да. Видно, что облака занимают все больше места в коммерческих вертикалях. Все больше компаний озабочены тем, чтобы перевести затраты из капитальных в операционные. Не менее значимым преимуществом внедрения облачных сервисов является экономическая целесообразность - компания платит только за тот функционал и тот объем сервиса, которым пользуется.

Мы предлагаем очень гибкие подходы как к внедрению, так и к лицензированию, в итоге любой заказчик или партнер может использовать любую удобную для него модель. В том числе поддерживаем и предоставление продуктов по "вечным" лицензиям. Так что наши решения можно использовать в контуре как конечного заказчика, так и партнера. При этом нет никаких технических проблем для развертывания в любом облаке: частном, публичном или гибридном. Также у нас есть успешный опыт интеграции с уже выстроенными облачными сервисами, в частности, с региональными медицинскими информационными системами. За нашу почти тридцатилетнюю историю мы научились интегрировать наши продукты с любыми решениями.

Ваши планы на будущее. Каким вам видится партнерское направление BSS через год, три года, пять лет?

Сейчас мы намерены развивать и углублять традиционное партнерство, выстраивать такую инфраструктуру, где сильнейшие игроки видят ценность в партнерстве с BSS, в первую очередь, в части репутации и качества продукта. Мы видим сильный продукт и глубокую синергию с нашими партнерами.

На горизонте трех-пяти лет мы нацелены на создание экосистемы, выстроенной вокруг продуктов BSS, которая объединит разработчиков приложений, интеграторов, бизнес-консультантов. Взаимодействуя с участниками этой экосистемы, заказчик будет получать быстрый бизнес-результат.

Например, для внедрения речевой аналитики в банках недостаточно самого решения. Необходима аналитическая работа с ним для пользы бизнесу. В самих банках зачастую для этого нет ресурса. BSS создал свою экспертизу и сейчас предлагает банкам не только решение, но и консалтинг, конечной целью которого является быстрое достижение конкретных бизнес-улучшений. Это может выражаться в увеличении конверсии и снижении затрат. Экосистема позволит предоставлять такие услуги консалтинга экспертам разных отраслей, включая даже те, где у BSS еще нет опыта.

Читайте также

Истории успеха

Отзывы и мнения

Говорят эксперты

Технологии