"Мягкая сила": как ИТ-компаниям бюджетно продвигаться за рубежом

Экспорт российского программного обеспечения - задача нетривиальная. Даже у сильных игроков это получается не без усилий, иногда не получается вовсе. Российские вендоры не потянут такие инвестиции, чтобы просто залить рекламными бюджетами рынки. Да и деньги решают не все. Нужен творческий подход.

Проще всего мне иллюстрировать ситуацию с экспортом на примере ИБ-решений. Никому не нужно доказывать, что этот сегмент у нас силен, российские программы часто на голову выше зарубежных конкурентов, но и этим программам сложно пробиться за границу. В странах Европы и США продвижение осложняется политическими факторами. В странах Африки, Латинской Америки, Ближнего Востока российское ПО встречают благожелательно. Но там есть затруднения другого рода. На этих рынках уже присутствуют конкуренты из Европы и США, они пришли раньше, их инвестиционные возможности гораздо больше, чем у большинства российских игроков. Поэтому, чтобы отвоевать себе долю, нужны нестандартные решения.

"Окно возможностей", которым могут воспользоваться российские компании, - это обучающие программы. В США, Европе и других развитых странах проблем с образованием нет. Но на Ближнем Востоке, в Азии, Латинской Америке, Африке уровень ИБ- и ИТ-грамотности в разы ниже.

Знаю по нашему опыту. Специалисты Аргентины, Бразилии, Малайзии, ЮАР, Боливии, Сирии, Ливана были бы рады пройти бесплатные курсы повышения квалификации, которые могут проводить компании - производители ПО. От вендоров тут не требуется ничего нового. Все крупные разработчики, как правило, уже ведут просветительскую работу в России: проводят семинары, работают с вузами, развивают учебные центры, пишут экспертные статьи в СМИ и в блоги.

Чтобы развернуть образовательную инициативу за рубежом, пригодится помощь институтов поддержки. Тем более, чтобы хоть сколько-то достойно представлять не одного вендора, а российское ИТ-сообщество в целом. Я вижу это так. "Школа" для проведения офлайн- и онлайн-курсов создается на базе некой организации (это может быть РЭЦ, "Сколково", Торгово-промышленная палата и др.). В нее будут приглашены эксперты от разных вендоров, у которых есть желание и экспертиза вести курсы. Базовый принцип: ИТ-компании готовят обучающие программы только в рамках своих компетенций. К примеру, компания - разработчик антивирусных решений подготовит обучающий курс на тему "Как защитить организацию от вирусных атак?". При этом обучение будет происходить на базе/с использованием продуктов/услуг, которыми занимаются российские компании сферы.

Какой результат? "Студенты" - представители зарубежного бизнеса знакомятся с российской ИТ-продукцией, получают знания и навыки для их практического использования в итоге приобретают решения, с которыми умеют эффективно работать. Учебный центр - возможность свести российский бизнес с потенциальными заказчиками за рубежом, а также это способ популяризировать отечественные ИТ-решения на мировом рынке.

Кроме того, ресурсами учебного центра смогут воспользоваться все российские институты по развитию экспорта (МЭЦ, РЭЦ и др.), которые регулярно проводят бизнес-миссии, инициируют встречи с зарубежными партнерами и другие подобные мероприятия. Учебный центр станет для них площадкой, на которую они смогут приглашать зарубежные компании для развития сотрудничества с ними.

Я уверен, что это эффективный путь, потому что мы сами его проходили. С 2013 года сотрудники нашего учебного центра провели 2037 лекционных часов. За это время 873 студента получили сертификаты аналитиков "СёрчИнформ". Только в 2020 году мы провели обучающие курсы в онлайн-формате для компаний из Таиланда, Индонезии, Малайзии, Саудовской Аравии. В результате обучения почти половина компаний решили протестировать нашу DLP-систему, еще 20% из них ее приобрели. Эффект будет куда больше, если вендоры и институты развития объединят усилия.

Если резюмировать, вижу такие плюсы. Образование дает эффект вдолгую и воспитывает поколение лояльных профессионалов. Инвестиции в обучение окупаются: "студенты" с большой вероятностью возвращаются как клиенты. Инвестиции в обучение меньше, чем в рекламные кампании, потому что основные затраты в проекте - это оборудование классов и наем административного штата в размере трех-пяти человек. Эти инвестиции, поделенные между вендорами и общественной организацией, вполне посильны.

Есть аргументы против. Срок, в течение которого усилия от учебы перерастают в продажи, дольше, чем, например, от прямой рекламы. Но у большинства вендоров В2В-рынка цикл продажи сам по себе немалый. Для некоторых разработчиков организация учебы будет отнимать усилия. Но рано или поздно такой бизнес-процесс все равно придется "зашить" любому бизнесу, который стремится к развитию. Образование клиентов жизненно необходимо просто потому, что поставщик решений всегда на шаг впереди заказчика.

Единственно реальное препятствие, которое мне видится, - это необходимость вендоров объединяться друг с другом. Куда проще сделать что-то в одиночку, чтобы никто не мешал. Но если говорить о таком деле, как отвоевывание своей доли на чужом рынке, объединение окажется более эффективной стратегией. Компании не всегда готовы к альянсам, но в данном случае игра стоит свеч.